Millainen on hyvä myyjä?

Myyntityö ja sen johtaminen on muuttunut ajan saatossa. Nykypäivän myynti on kaukana takavuosien tuputtajista tai lipevistä huijareista. Myyjä on ennen kaikkea tuotteidensa tai palveluidensa syväosaaja, alansa asiantuntija sekä taitava asiakaspalvelija.

”Se on kauppa, joka kannattaa”, sanotaan. Näin varmasti onkin, sillä myyjä on Suomen yleisin ammattinimike. Myyntityön maine on noussut jo kauas lipevien autokauppiaiden tai ärsyttävien ”Simovaatehuoneeltahei” -myyjien aikakaudelta kohti arvostetun asiantuntijan roolia. Tämän päivän asiakkaat odottavat myyntitilanteelta asiantuntemusta ja kuuntelevaa kohtaamista.

– En tiedä yhtään myyjää, joka ei miettisi ensisijaisesti asiakkaan tarpeita ja sitä, miten vastaisi niihin parhaalla mahdollisella tavalla. Sitä sanotaankin, että hyvällä myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu. Siihen kiteytyy hyvän myyjän yksi tärkeimmistä perusominaisuuksista, sanoo Ikano Bankin myyntijohtaja Joel Liski.

Kuuntelija, ydinongelmien nappaaja sekä tulkki

Hyvä myyjä on vuorovaikutuksen mestari, jonka ei tarvitse olla ekstrovertti hypettäjä, vaan rauhallinen kuuntelija, joka kykenee taitavasti nappaamaan asiakkaan puheesta ydinkohdat. Ne Akilleen kantapäät ja pahimmat päänsäryt, jotka hän voi tuotteidensa tai palveluidensa avulla ratkaista.

– Myyjän täytyy osata soveltaa tietoa. Hänen on tunnettava oma tuote- ja palvelurepertuaarinsa läpikotaisin, jotta osaa räätälöidä niistä asiakkaalle selkeän paketin. Asiakkaalla on jokin ongelma, myyjällä työkalut, ja nämä kohtaavat hyvässä myyntitilanteessa, Liski sanoo.

Myyjä on tärkeä linkki tuotekehittäjien ja -valmistajien sekä asiakkaiden välillä. Moni tekninen asiantuntija ei ole aina ulosanniltaan se selkein. Myyjä puhuu sujuvasti sekä tekniikkaa että ihmistä, ja toimii näin kahden erilaisen maailman välisenä tulkkina.

Rehellisyys varmistaa kumppanuudet

Luottamuksen rakentaminen alkaa rehellisyydestä. Kukaan ei voi uskottavasti myydä ratkaisuja, jos ei itse aidosti usko niihin. On vastuullista myöntää, jos asiakasta ei pystykään auttamaan.

– Paras tapa välttää helppoheikin maine, on opiskella toimintaympäristönsä hyvin ja puhua aina totta. Silloin asiakkaat palaavat ja asiakassuhteet voivat syventyä pitkiksi kumppanuuksiksi, Liski toteaa.

Digitalisaatio käänsi myyntityön päälaelleen

Ei ole kauaa siitä, kun myynnin teho mitattiin mahdollisimman suuren massan tavoittamisella. Myyntitehokkuutta seurattiinkin pitkään ensisijaisesti käyntien määrällä. Ostajilla oli käytössään rajallinen määrä tietoa ostopäätöksen tueksi, joten myyntityö oli enemmän tuotteen tai palvelun perustietojen avaamista. Asiakas oli myös aiemmin aivan eri tavalla riippuvainen myyjän sanasta kuin nyt, sillä vertailumahdollisuudet olivat olemattomat.

Digitalisaatio pyöräytti pakan uudella tavalla, ja tietoa on nyt määrättömästi jokaisen saatavilla. Valtaosa ostoprosesseista käynnistyykin verkossa jo paljon ennen kuin ostaja on ensimmäisen kerran yhteydessä myyjään tai päinvastoin. Siksi teknisten tietojen tuuttaus ei enää riitä. Myyjän on oltava enemmän konsultti tai neuvonantaja – tai ehkä jopa liiketoiminnan kehittäjä.

– Myyjän tulee olla henkilö, joka auttaa ostajaa jäsentämään ja tulkitsemaan itse keräämäänsä tietoa. Myyntityö onkin enemmän yhteistyötä, jossa yhdessä etsitään sopiva ratkaisu.

Halu kehittyä näkyy viivan alla

Koska myyntiympäristö muuttuu voimakkaasti, hyvän myyjän ominaisuuksiin kuuluu jatkuva halu kehittyä ja seurata sekä toimialan että myyntityön toimintaympäristön suuntauksia.

– Myyjän täytyy osata surffata sekä myymiensä ratkaisuiden että itse myyntityön aallonharjoilla. Täytyy pysyä askeleen edellä molemmissa, jotta varmistaa etulyöntiaseman kilpailijoihin nähden, Liski sanoo.