Omistajanvaihdoksen askelmerkit: aktivoidu ajoissa, hanki apua

Moni yrittäjä on vuosien, jopa vuosikymmenien ajan omistanut kaiken osaamisensa, aikansa ja tarmonsa yrityksensä päivittäiseen pyörittämiseen ja kehittämiseen. Takana voi olla useiden sukupolvien työ. Onnistunut omistajanvaihdos on ansaittu palkinto pitkäjänteisestä tekemisestä ja riskien kantamisesta

Omistajanvaihdos on aikaa vievä, monivaiheinen prosessi, johon tarttumista ei kannata pelätä eikä siirtää myöhemmäksi. Suomen Yrittäjien omistajanvaihdosasiantuntija Anneli Komilla on 13 vuoden kokemus yrittäjyydestä. Komi työskentelee kahdessa eri hankkeessa, joissa kehitetään omistajanvaihdoksiin liittyviä palveluita ja rohkaistaan yrittäjiä hakeutumaan niiden piiriin.

– Yrityskauppohin on saatavilla monenlaista apua ja liikkeellä kannattaa olla hyvissä ajoin, Komi rohkaisee.

Oikea hetki aloittaa yrityksen myynnin valmistelu on nyt

Yrityksen myynnissä auttaa, jos jo perustamisvaiheessa on otettu tavoitteeksi yrityksestä luopuminen myynnin kautta. Yritystä kannattaa joka tapauksessa alkaa valmistella myynti varten heti, kun tähän ajatukseen herää. Komi perustelee, että kun yritys on myyntikunnossa koko ajan, toteutus on helpompaa sitten, kun sen hetki koittaa.

Komin mukaan ostajien mielenkiintoon vaikuttavat ennen kaikkea myynnissä olevan yrityksen tulevaisuuden näkymät, hyvät asiakkaat ja jatkuva tilauskanta. Yrityksellä on oltava sitoutunut henkilöstö, toiminnan on oltava kannattavaa ja yrityksen talouden kunnossa.

– Historia ei niinkään kiinnosta ostajia, vaan yrityskaupoissa myydään tulevaisuutta. Yritys on kiinnostava, kun sillä on hyvät näkymät ja yritys on kehityskelpoinen, Komi kertoo.

Erilaiset toimenpiteet vuosien varrelta kuten erilaiset sitoumukset, sopimukset ja päätökset on hyvä olla dokumentoituina. Asiakasrekisteri on syytä pitää ajan tasalla esim. CRM-järjestelmässä. Erilaiset toimintamallit on hyvä kuvata kirjallisesti. Jotkut ostajat saattavat haluta tarkastella esim. hallituksen kokousten pöytäkirjoja.

Asiakkaiden, dokumenttien ja lukujen lisäksi ostajia kiinnostavat ihmiset. Osaava ja yritykseen sitoutunut henkilökunta kertoo ostajalle, että liiketoimintaa pystytään tekemään myös ilman omistajan työpanosta.

Komi kehottaa yrittäjiä kypsyttelemään ajatusta luopumisesta huolella, sillä myyntiprosessin onnistuminen edellyttää, että yrittäjä itse on valmis luopumaan yrityksestään. Markkinoille ei kannata lähteä kokeilemaan yrityksen kauppaamista, vaan liikkeelle lähdetään, kun omistaja on tehnyt päätöksen myynnistä.

Asiantuntijasta on hyötyä kaikissa omistajanvaihdoksissa

Omistajanvaihdoksiin erikoistuneet konsultit osaavat auttaa jo yrityksen saattamisessa myyntikuntoon. He neuvovat yrityksen toiminnan tehostamisessa ja kehittämisessä ostajalle houkuttelevaksi. Asiantuntijan kanssa yrityksen dokumentaatio valmistellaan myyntiä varten.

Yritys voidaan myydä osakekaupalla tai liiketoimintakaupalla. Osakekaupassa kaikki sopimukset, myös leasingsopimukset ja niiden jäljellä olevat maksut, siirtyvät uudelle omistajalle. Liiketoimintakaupassa taas myydään pelkkä liiketoiminta, ja muista asioista kuten koneista, laitteista, ajoneuvoista tai toimitiloista neuvotellaan erikseen. Kaupan kohde täsmentyy neuvottelujen myötä.

Mitään yleispätevää ohjetta siihen, milloin kannattaa tehdä osakekauppa ja milloin myydä pelkkä liiketoiminta, ei voi antaa. Yritysvälittäjät osaavat analysoida tilanteen ja suositella, mikä on järkevää. Anneli Komi suosittelee kääntymään heidän puoleensa kaikissa yrityskaupoissa:

– On paljon esimerkkejä siitä, mitä voi tapahtua, kun ei käytetä asiantuntijaa. Seuraukset voivat olla ikäviä ja aiheuttaa kohtuuttomia kuluja.

Matalan kynnyksen palveluita kuten ilmaisia webinaareja ja neuvontaa tarjoavat muun muassa yrittäjäyhdistykset, alueelliset kehitysyhtiöt sekä uusyrityskeskukset. Maksullisia asiantuntijapalveluita saa yritysvälittäjiltä, asianajotoimistoilta ja pankeilta.

H-hetken lähestyessä yhteistyö ostajan kanssa tiivistyy

Kun prosessissa ollaan päästy niin pitkälle, että ostajaehdokkaita alkaa olla, miten valita heistä se oikea? Anneli Komi neuvoo arvioimaan ostajan osaamista, innokkuutta sekä edellytyksiä yrityksen kehittämiseen ja toiminnan jatkuvuuden turvaamiseen.

– Kannattaa selvittää ostajan tausta ja se, ovatko hänen mielenkiintonsa ja intohimonsa tähän ajankohtaan ja kyseiseen yritykseen sopivia. Ostajan taloudellista tilannetta voi myös tiedustella, Komi kertoo.

Ostajan kanssa on hyvä keskustella siitä, miten sidosryhmät ja asiakkaat pidetään mukana omistajanvaihdoksen jälkeen. Miten vakuutetaan heidät siitä, että uudella omistajalla on edellytykset ottaa vastaan uusi liiketoiminta ja täyttää omistajan rooliin kuuluvat odotukset?

Myös yrityksen henkilöstön huomioiminen on avainasia. Komi kehottaa kertomaan henkilökunnalle hyvissä ajoin tulevasta omistajanvaihdoksesta ja varmistamaan, että henkilöstö on sitoutunutta eikä päätä irtisanoutua myynnin jälkeen. Myyjän ja ostajan on hyvä varautua siihen, että myyjä jää siirtymävaiheen ajaksi töihin yritykseen auttamaan uutta omistajaa.

– Jos suunnittelee eläkkeelle siirtymistä, hyvä hetki myydä on pari vuotta ennen toivottua eläkeikää.

Sukupolvenvaihdoksissa tärkeintä on avoin keskustelu

Perheyrityksissä pelissä on paljon tunteita ja läheisiä ihmissuhteita, joiden merkitystä omistajanvaihdoksessa ei kannata väheksyä. Komi painottaa kommunikaation merkitystä. On tärkeää, että kaikilla osapuolilla on samanlainen käsitys siitä, mitä kukin haluaa. Yrittäjä-vanhemman ei kannata tehdä oletuksia siitä, kuka perheen lapsista jatkaa perheyrityksen toimintaa ja millä tavalla.

– Nuori polvi voi haluta jatkaa toimintaa, mutta eri tavalla. Siksi täytyy käydä avointa keskustelua kunkin perheenjäsenen toiveista ja suunnitelmista jo hyvissä ajoin .

Komi kehottaa käyttämään asiantuntija-apua myös sukupolvenvaihdoksissa. Perheyritysten liitosta löytyy paljon osaamista aiheesta, ja jotkut yritysvälittäjät ovat erikoistuneita sukupolvenvaihdoksiin.

Komi muistuttaa myös lasten oikeudenmukaisesta kohtelusta, mitä myös yrittäjät pitävät erittäin tärkeänä. Avoin vuoropuhelu ja kaikkien osapuolten aidot kiinnostuksen kohteet on hyvä selvittää huolellisesti. Konfliktien välttäminen ja toimiva yhteistyö ovat hyväksi myös liiketoiminnalle.