Myynti uudessa normaalissa – kaikki muuttui ja mikään ei muuttunut
Miksi jotkut myyvät enemmän kuin toiset? Weidmüller Finlandin maajohtaja Markku Leskinen tietää vastauksen.
– Toiminnan tulos ei ole tekijöidensä summa vaan tulo, täräytti Weidmüller Finlandin maajohtaja Markku Leskinen vastauksena siihen, miksi toinen myyntitiimi on menestyksekkäämpi kuin toinen.
Leskinen avasi ajatustaan perinteisellä funktiolla, jossa myyntityön määrä x suunta x laatu on yhtä kuin tulos. Lisäksi hän valotti samaa asiaa adjektiivein:
aktiivisuus x asiakaskeskeisyys x ammattimaisuus = tulos.
Yhtälön avulla on helppo saada kiinni siitä, mitä tiimin tulokselle tapahtuu, kun myyjinä ovat Perusmyyjä Paavo, Löysä Lasse, Laatu Lauri, Hurja Heidi ja Nukkuva Niilo. Samalla avartuu näkemys siitä, mikä merkitys on kunkin osa-alueen parantamisella:
Perusmyyjä Paavo: aktiivisuus 1.0 x asiakaskeskeisyys 1.0 x ammattimaisuus 1.0 = 1.00
Löysä Lasse: 0.9 x 0.9 x 0.9 = 0.73 (- 27 %)
Laatu Lauri: 1.0 x 1.0 x 1.2 = 1.20 (+20 %)
Hurja Heidi: 1.1 x 1.1 x 1.1 = 1.33 (+ 33 %)
Nukkuva Niilo: 0.0 x 1.0 x 1.0 = 0.00
Perusmyyjä Paavo on yrityksen yksi loistomyyjistä. Hän tekee tasaisen varmaa tulosta, kun taas Löysä Lasse ei annakaan aivan parastaan. 10 prosentin lekottelu toiminnassa kertautuu tuloksessa. Laatu Lauri pitää huolta perustekemisestään ja lisäksi käy verkkokursseja ja paneutuu yrityksen tarjoomaan. Hän parantaa tiimin tulosta jopa parikymmentä prosenttia. Nukkuvan Niilon ammattitaidosta tai asiakastietämyksestä taas ei ole mitään hyötyä, jos aktiivisuus puuttuu.
– Tähän tapaan ajattelemalla pääsee kiinni siihen, mikä vaikutus yksilöllä ja yksilön tekemisellä on myyntilukuihin, Leskinen selittää.
Korona muutti kaiken, ja samalla mikään ei muuttunut
Maaliskuussa 2020 viidessä yössä koko maailma muuttui. Ihmisiä kiellettiin lailla tapaamasta toisiaan, verkon yliset tapahtumat räjähtivät, yritykset siirtyivät supernopeudella digitaalisuuteen ja meilien määrä nousi pilviin. Puhelimestakin tuli taas oiva työkalu. Positiivisin vaikutus oli se, että myyjien työ- ja vapaa-aikaa vapautui matkustamisesta ja työmatkaliikenteestä.
– Keskimäärin myyjältä vapautui aikaa kaksi tuntia päivässä, kun ei tarvinnutkaan liukastella aamupakkasilla tapaamiseen toiseen kaupunkiin tai työpäiväksi toimistoon. Kaksi tuntia päivässä tekee 400 tuntia, 50 työpäivää eli 2,5 kuukautta lisää aikaa vuodessa!
Korona sai aikaan valtavan tehokkuusloikan. On yksilöstä, tiimeistä ja yrityksestä kiinni, mihin tuo vapautunut aika käytetään.
– Jotkut jäivät päivittelemään muutosta, ja toki tarjolla oli loistavia syitä olla olematta aktiivinen, asiakaskeskeinen ja ammattimainen. Osa kuitenkin sopeutui nopeasti muutokseen ja näki sen mahdollisuutena. Huippumyyjä osasi hyödyntää säästyneen ajan työhön, hyvinvointiin, kouluttautumiseen ja perehtymiseen, Leskinen pohtii.
Miten tulla paremmaksi myyjäksi?
Miten Leskisen funktion tekijöitä sitten voisi parantaa? Miten aktiivisuuden, asiakaskeskeisyyden ja ammattimaisuuden tehokkuusnuolet saataisiin parhaalla mahdollisella tavalla sojottamaan ylöspäin? Leskinen kertoo oivalluksensa:
– Perinteinen tapaamisten määrän mittarointi ei ole enää modernia. Tarvitaan laajempaa ajattelua. Asiakkaan ja hänen tavoitteidensa parempi tunteminen on entistä tärkeämpää – tekemisen pitää olla räätälöidympää, harkitumpaa ja kohdennetumpaa.
Sinne tänne roiskinta ei toimi, vaan pitää oikeasti miettiä, mikä asiakkaan ongelma on ja tuoda ratkaisua siihen.
– Ammattimaisuus tulee esiin digityöskentelyn sujuvana käyttönä, oman tarjonnan ja asiakkaan tavoitteiden ymmärtämisenä sekä positiivisena tunnesuhteena uudenlaiseen tekemiseen.
Epävarmuus jatkuu tulevaisuudessa
Leskinen arvioi, että myyntityön polarisoituminen jatkuu myös tulevaisuudessa. Ne, jotka ovat ennen korona-aikaakin olleet huippumyyjiä, ovat sitä jatkossakin. Heikot saattavat sen sijaan jäädä jalkoihin. Etätyö tulee jatkumaan, ja entistä tarkemmin mietitään, minne ja kenen on tarpeellista matkustaa fyysisesti paikan päälle.– Ihmisten kyky sietää epävarmuutta ja henkilökohtaiset resurssit toimia tehokkaasti korostuvat. Tehokkuus uuvuttaa, se on selvä. Siksi omasta hyvinvoinnista on pidettävä entistä parempaa huolta.
Myyjän kyky luoda, kasvattaa ja syventää asiakassuhteita on edelleen hyvän myyntituloksen keskiössä. Nyt siinä korostuu se, kuinka hyvin digitaalisuutta osaa, pystyy ja haluaa hyödyntää tekemisessään.
Voit lukea lisää Markku Leskisen ajatuksia kirjasta ”Miksi jotkut myyvät enemmän kuin toiset? Tuotemyyjästä asiakkaan liiketoiminnan kehittäjäksi”