Näinä aikoina monet myyntipuheet menevät uusiksi
Nyt se on totta. Perinteinen suomalainen insinööriuskomus, että kyllä hyvä tuote itsensä myy, ei pidä enää paikkansa. Liekö koskaan pitänyt.
Moni myyjä on tuntenut olonsa turvalliseksi, kun on hallinnut tuotteensa ominaisuudet. Tonnit ja tiheydet, kiihtyvyyden ja kantavuuden, niitähän riittää. Niitä on lueteltu vakuuttavasti numeroina ja kirjainyhdistelminä, jota on ollut hankala kiistää.
Mutta uudet ajat ovat koittaneet, ja myyntihetkellä tarvitaan paljon muutakin kuin luistava supliikki.
– Teollisista tuotteista on esitettävä tarkat kuvaukset ympäristövaikutuksista, jotta ne menevät kaupaksi. Kulkuvälineet ja työkoneet, raaka-aineet, koneet ja laitteet – kaikkien on pystyttävä kuvaamaan vaikutuksensa kehdosta hautaan, ruotsalaisen Miljögiraff AB:n toimitusjohtaja Marcus Wendin kertoi Tampereen Alihankintamessuilla lokakuun alussa.
– Sama koskee teollisia prosesseja, sillä myös niiden vaikutukset kiinnostavat asiakkaita ja sijoittajia. Tuotteen arvoa mitataan yhä enemmän ympäristövaikutusten ja niiden todennettavuuden perusteella, Wendin jatkaa.
Miljögiraff on teollisuusyritysten elinkaariarvioinnin (LCA) kumppani, joka on toiminut Ruotsissa vuodesta 2003, ja Suomessa yhtiön toiminta käynnistyi vuotta myöhemmin. Se edustaa maailman johtavaa elinkaarilaskennan järjestelmää SimaProta, jonka käyttäjiin kuuluvat muun muassa Valmet, ABB, Luonnonvarakeskus, insinööritoimisto Comatec sekä joukko yliopistoja ja korkeakouluja.
Olennainen tieto tuottaa kilpailuetua
Pohjoismaiset teollisuusyritykset uskovat yleisesti toimivansa vastuullisesti, ja monissa niistä ympäristövaikutuksista raportoidaan huolellisesti. Parannettavaa on kuitenkin siinä, onko omista vaikutuksista saatu tieto relevanttia liiketoiminnan kannalta.
– Vain olennaisella tiedolla voidaan kehittää kestävämpiä tuotteita ja prosesseja. Tiedon määrä ei ratkaise, vaan sen laatu, Marcus Wendin huomauttaa.
Regulaation ja toimitusketjujen vaatimukset myötä kilpailuun tulee uusi tekijä: täytätkö vaatimukset? Ymmärrätkö, mikä on relevanttia omien ympäristövaikutusten kannalta? Onko sinulla siitä tietoa? Kun ympäristövaikutukset kiinnostavat ostajia yhä enemmän, myyjät joutuvat uudistamaan myyntipuheensa ja löytämään niihin joustavuutta.
– Yksi ratkaisu on konfiguraattori, jolla tuotteen spesifikaatioita, kuten materiaalivalintoja tai logistiikkaa, muuttamalla järjestelmä kertoo, miten tuotteen hinta sekä ympäristövaikutukset muuttuvat, Wendin kuvailee.
Ostaja odottaa, että myyjä kertoo relevanttia tietoa
Vientikaupassa EPD:t eli ympäristötuoteselosteet ovat jo välttämättömyys, jotta pääsee edes kisaan mukaan. Ne ovat kolmannen osapuolen varmentamia ja standardoituja todistuksia, jotka tarjoavat tietoa tuotteen ympäristövaikutuksista koko sen elinkaaren ajalta aina raaka-aineiden hankinnasta tuotteen hävittämiseen saakka.
– Vastuullisuusraportointia koskee sama ilmiö. Se on ensimmäisenä vuonna työläs käynnistää, mutta palkitsee varmasti – mitä paremmat tiedot sinulla on, sen vahvemmilla olet myyntitilanteessa. Kun tiedot ovat kohdallaan, ostaja voi luottaa sinun yritykseesi, sinun tuotteeseesi ja sinuun myyjänä, Wendin alleviivaa.
Alihankintamessuilla Miljögiraff esitteli vastuullisuusstrategioita ja –ratkaisuja, teollisuuden hiilijalanjäljenlaskentaa ja EPD-laskelmia, vastuullisuusraportointia sekä scope 3 –laskelmia.
– Halusimme näyttää, miten erikokoiset yritykset voivat saada hyötyjä elinkaarilaskennasta ja raportoinnista. Uutena ajatuksena nostaisin keskusteluun, miten eri organisaation tehtävissä tuotekehityksestä myyntiin omaa tietoa voi hyödyntää, Marcus Wendin sanoo.