Nyt on oikea aika myydä – fiksummin

Myynti ei ole osasto, vaan kulttuuri. Se ei ole määrää, vaan älykkyyttä. Ei tyrkyttämistä, vaan palvelua, ei puhetta vaan dialogia. Kun tietyt yritykset menestyvät silloinkin, kun suhdanteesta ei saa vetoapua, kyse ei ole sattumasta.

Kert Kenner on yksi Suomen halutuimmista modernin myynnin kehittäjistä ja valmentajista. Hänen kirjansa ja podcastinsa ovat saaneet suursuosion, ja Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA on valinnut hänet viralliseksi myynnin lähettilääkseen.

Kennerin kalenteri on täynnä ainakin kolmen kuukauden päähän, mikä on hyvä juttu: yritykset kehittävät myyntiään. Yhä harvempi yritys pitää odottelua voittavana strategiana ja ottaa mieluummin tulevaisuutensa omiin käsiinsä.

– 24 vuoden aikana olen nähnyt kaikki vaiheet ostokäyttäytymisen muutoksessa. Nyt yrityksissä todella on halua tehdä asioita paremmin. Markkina on myös pakottanut yrityksiä kehittämään markkinointi- ja myyntiprosessejaan, Kenner toteaa.

Tähtimyyjistä kohti myynnillistä organisaatiokulttuuria

Kennerin ensimmäinen teesi on, että ei tehdä enemmän sitä samaa kuin ennenkin, vaan tehdään fiksummin.

– Sen sijaan, että soitetaan uusille asiakkaille enemmän, mietitään, minkälaisille yrityksille todella tuomme arvoa. Yritykset, jotka saavat kauppaa, kohdentavat myyntityön tarkasti. Tämä onkin ensimmäinen asia, jota kannattaa tarkastella, jos myynti ei vedä, Kenner painottaa.

Toinen tekijä, joka yhdistää haastavassakin markkinassa menestyviä yrityksiä, on yhteiset, skaalautuvat myynnin toimintatavat ja yhteinen ymmärrys siitä, miten myyntiä tehdään. Myynti ei ole yhden sankarimyyjän varassa eikä edes myyntitiimin, vaan koko organisaatiossa on myynnillinen kulttuuri.

– Myynti on keskustelua asiakkaan kanssa, ja sitä käyvät kaikki, jotka ovat asiakkaiden kanssa tekemisissä: asiakaspalvelijat, asiantuntijat, projektipäälliköt jne. Tällaisen kulttuurin iskostaminen on yksi lempiaiheistani, Kenner innostuu.

Rakenteellisissa ongelmissa, joissa kasvu vaatii kapasiteetin lisäämistä mutta investointeja lykätään, Kenner katsoo johdon suuntaan:

– Liika myynti on positiivinen ongelma, joka ei saa rajoittaa myyjiä. Johdon tehtävä on poistaa myynnin esteet. Ei pidä kuitenkaan luvata sellaista, mitä ei voi toteuttaa.

Asiakasarvo on enemmän kuin hyvä tuote

Viestinnästä Kenner hieman ripittää yrityksiä. Klassinen esimerkki siitä, myykö porakauppias poraa, reikää, seinälle ripustettua taulua vai viihtyisää kotia, toimii edelleen:

– Väitän, että myynti usein edelleen on hyvin poraa. Moni kuvittelee, että hyvä tuote myy itse itsensä. Ei se myy. Pitää ymmärtää asiakkaan arkea ja kertoa, miten tuote tai palvelu auttaa heidän liiketoimintaansa menestymään ja kasvamaan.

Viestintä on lääke myös siihen, että asiakkaat ylipäätään tietävät, mitä kaikkea he voivat ostaa. Ketterät yritykset ovat vastanneet asiakkaiden muuttuneisiin tarpeisiin ja luoneet lisäpalveluita kuten huoltoa, kierrätystä, logistiikkaa ja käyttötukea. Näistä on muistettava aktiivisesti kertoa eikä olettaa, että asiakkaat tietävät. Sillä on kuitenkin väliä, miten tämän tekee.

– Hyvä myyjä ei puske asiakkaalle väkisin mitään vaan on tämän luotettava neuvonantaja, joka oikeilla kysymyksillä tunnistaa asiakkaan tarpeet ja palvelee häntä vielä paremmin, Kenner painottaa.

Myynnin tulosten parantaminen pilkkomalla koko prosessi atomeiksi voi kuulostaa isolta urakalta, mutta kysymykset ovat lopulta melko yksinkertaisia:

– Onko uusasiakashankintamme kohdennettua ja tehokasta? Hyödynnämmekö nykyasiakkuuksien koko potentiaalin? Miten tarjouksemme olisivat useammin voittavia? Onko jokaisella myyntihenkilöllä tavoitteet ja mittarit? Kenner listaa.

Vaatimattomat suomalaiset voisivat myös paukuttaa henkseleitään rohkeammin:

– Meidän on turhan vaikea kehua itseämme. Kyllä voisimme avoimemmin kertoa, missä olemme parhaita ja olla ylpeitä omasta tekemisestämme.