03 marraskuuta 2025
Vientikauppa Saksaan on ponnahduslauta maailmalle
Euroopan suurin talous on valtava mahdollisuus, joka edellyttää valmistautumista, kunnianhimoa ja kapasiteettia.
Riippumatta siitä kuinka hiljaa tai lujaa pienillä kotimarkkinoillamme menee, Suomen kasvu nojaa vientiin: meillä on noin miljoona työpaikkaa vientiteollisuuden varassa. Saksa on Euroopan suurin talous, jonka pienetkin heilahtelut tuntuvat meilläkin, ja siksi kehitystä seurataan silmä kovana.
– Vaikka Suomen BKT-ennusteet ovat jopa positiivisempia kuin Saksan vastaavat, arvioiden mukaan Saksan BKT:n yhden prosentin kasvu kasvattaa Suomen vientiä Saksaan neljällä prosentilla, toteaa Saksalais-Suomalaisen Kauppakamarin toimitusjohtaja
Jan Feller.
Ensi vilkaisulla kuluvan vuoden vientiluvut Saksaan näyttävät paikoin jopa romahdukselta, mutta esimerkiksi koneiden ja kuljetusvälineiden viennin taustalla vaikutti yksittäinen Yhdysvaltoihin toimitettu risteilyalus.
– Kun tämä toimitus jätetään pois, vienti Saksaan laski vain noin 4 %, mikä on linjassa yleisen suhdannekehityksen kanssa. On myös hyvä muistaa, että merkittävä osa maailman koneenrakennusmarkkinoista on saksalaisyritysten hallussa. Saksa onkin monelle yritykselle ponnahduslauta maailmalle, Feller valottaa.
Hyvä esimerkki löytyy lääketeollisuudesta, jonka viennissä Saksaan on tapahtunut selvää kasvua. Tänä vuonna käynnistyi hormonikierukoiden valmistus Bayerin uudistetulla Turun-tehtaalla, minkä lisäksi Bayer vie Saksaan Orionin lisenssillä valmistamaansa syöpälääkettä.
Lääketeollisuuden ohella myös energiaintensiivisen teollisuuden kuten metalli- ja kemianteollisuuden tuotteiden vienti Saksaan on vuosien aikana kasvanut.
– Suomessa sähkön hinta on EU:n kolmanneksi alhaisinta, Saksassa puolestaan yksi korkeimmista. Tämä on varmasti pysyvä muutos: enemmän energiaa vaativia teollisuustuotteita valmistetaan Suomessa ja viedään Saksaan.
Uutiset Saksan hallituksen mittavista panostuksista infrastruktuuriin, ilmastotoimiin ja puolustukseen ovat herättäneet innostusta meilläkin. Saksalais-Suomalainen Kauppakamari on järjestänyt useita briiffaustilaisuuksia aiheesta. Vaikka investointien kokoluokka on huikeat 500 miljardia euroa, Feller kehottaa maltillisiin odotuksiin.
– On epätodennäköistä, että moni suomalainen pk-yritys pääsisi suoraan käsiksi näihin rahoihin. Suositeltavampaa on hakeutua saksalaisten yritysten alihankkijoiksi, ja tämä prosessi on syytä aloittaa nyt, hän neuvoo.
Ensimmäisiä askeleitaan vientimarkkinoilla ottavia pk-yrityksiä Feller kehottaa rohkeuteen, kunnianhimoon ja huolelliseen valmistautumiseen.
– Esimerkiksi ruotsalaisille asiakkaille laadittua myyntimateriaalia ei voi vain kääntää saksaksi. Markkina on aivan erilainen ja vaatii räätälöityä viestintää. Myös aktiivinen seuranta on tärkeää, Feller teroittaa ja rohkaisee tarttumaan puhelimeen, sillä Saksassa puhelu on toivottu ja arvostettu yhteydenottotapa.
Lisäksi Feller muistuttaa, että Saksassa on edelleen paljon yritysjohtajia, jotka eivät mielellään käytä englantia. Saksan osaaminen voi olla avain keskusteluun päätöksentekijän kanssa:
– Joissakin tapauksissa toimitusjohtaja on siirtänyt keskustelun alemmalle tasolle vain siksi, ettei halunnut puhua englantia, Feller sanoo.
Hän kehottaa myös huomioimaan, että Saksa on federalistinen maa. Berliini tai München ei välttämättä ole hyvä sijainti tytäryhtiölle, jos matka asiakkaalle kestää päivän.
Saksa on suuri ja kilpailtu markkina, ja monella alalla volyymit ovat isoja ja katteet pieniä. Tämä asettaa vaatimuksia toimitusvarmuudelle ja tuotantokapasiteetille, mikä puolestaan edellyttää kykyä investointeihin:
– On ollut tapauksia, joissa suomalainen yritys on tehnyt onnistuneen pilotin saksalaisen kumppaninsa kanssa mutta ei ole kyennyt nostamaan kapasiteettiaan, kun saksalainen on halunnut skaalata ratkaisun. Suomessa on vähän pääomia ja uskallusta investoida. Yritykset hyvin usein haluavat rahoittaa kasvun orgaanisesti, Feller kertoo.
Kuluvan vuosikymmenen useat peräkkäiset kriisit ovat luoneet myös mahdollisuuksia, kun yritykset pyrkivät vähentämään alihankintaketjujensa riippuvuutta yksittäisistä toimittajista ja etsivät kumppaneita läheltä.
– Noin 10 000 saksalaista teollisuusyritystä etsii uusia toimittajia, valtaosin EU:n alueelta. Siinä on tilaa suomalaisillekin.
– Vaikka Suomen BKT-ennusteet ovat jopa positiivisempia kuin Saksan vastaavat, arvioiden mukaan Saksan BKT:n yhden prosentin kasvu kasvattaa Suomen vientiä Saksaan neljällä prosentilla, toteaa Saksalais-Suomalaisen Kauppakamarin toimitusjohtaja
Jan Feller.
Hae paikka saksalaisesta arvoketjusta
Ensi vilkaisulla kuluvan vuoden vientiluvut Saksaan näyttävät paikoin jopa romahdukselta, mutta esimerkiksi koneiden ja kuljetusvälineiden viennin taustalla vaikutti yksittäinen Yhdysvaltoihin toimitettu risteilyalus.
– Kun tämä toimitus jätetään pois, vienti Saksaan laski vain noin 4 %, mikä on linjassa yleisen suhdannekehityksen kanssa. On myös hyvä muistaa, että merkittävä osa maailman koneenrakennusmarkkinoista on saksalaisyritysten hallussa. Saksa onkin monelle yritykselle ponnahduslauta maailmalle, Feller valottaa.
Hyvä esimerkki löytyy lääketeollisuudesta, jonka viennissä Saksaan on tapahtunut selvää kasvua. Tänä vuonna käynnistyi hormonikierukoiden valmistus Bayerin uudistetulla Turun-tehtaalla, minkä lisäksi Bayer vie Saksaan Orionin lisenssillä valmistamaansa syöpälääkettä.
Lääketeollisuuden ohella myös energiaintensiivisen teollisuuden kuten metalli- ja kemianteollisuuden tuotteiden vienti Saksaan on vuosien aikana kasvanut.
– Suomessa sähkön hinta on EU:n kolmanneksi alhaisinta, Saksassa puolestaan yksi korkeimmista. Tämä on varmasti pysyvä muutos: enemmän energiaa vaativia teollisuustuotteita valmistetaan Suomessa ja viedään Saksaan.
Uutiset Saksan hallituksen mittavista panostuksista infrastruktuuriin, ilmastotoimiin ja puolustukseen ovat herättäneet innostusta meilläkin. Saksalais-Suomalainen Kauppakamari on järjestänyt useita briiffaustilaisuuksia aiheesta. Vaikka investointien kokoluokka on huikeat 500 miljardia euroa, Feller kehottaa maltillisiin odotuksiin.
– On epätodennäköistä, että moni suomalainen pk-yritys pääsisi suoraan käsiksi näihin rahoihin. Suositeltavampaa on hakeutua saksalaisten yritysten alihankkijoiksi, ja tämä prosessi on syytä aloittaa nyt, hän neuvoo.
Volyymit vaativat kapasiteettia ja investointeja
Ensimmäisiä askeleitaan vientimarkkinoilla ottavia pk-yrityksiä Feller kehottaa rohkeuteen, kunnianhimoon ja huolelliseen valmistautumiseen.
– Esimerkiksi ruotsalaisille asiakkaille laadittua myyntimateriaalia ei voi vain kääntää saksaksi. Markkina on aivan erilainen ja vaatii räätälöityä viestintää. Myös aktiivinen seuranta on tärkeää, Feller teroittaa ja rohkaisee tarttumaan puhelimeen, sillä Saksassa puhelu on toivottu ja arvostettu yhteydenottotapa.
Lisäksi Feller muistuttaa, että Saksassa on edelleen paljon yritysjohtajia, jotka eivät mielellään käytä englantia. Saksan osaaminen voi olla avain keskusteluun päätöksentekijän kanssa:
– Joissakin tapauksissa toimitusjohtaja on siirtänyt keskustelun alemmalle tasolle vain siksi, ettei halunnut puhua englantia, Feller sanoo.
Hän kehottaa myös huomioimaan, että Saksa on federalistinen maa. Berliini tai München ei välttämättä ole hyvä sijainti tytäryhtiölle, jos matka asiakkaalle kestää päivän.
Saksa on suuri ja kilpailtu markkina, ja monella alalla volyymit ovat isoja ja katteet pieniä. Tämä asettaa vaatimuksia toimitusvarmuudelle ja tuotantokapasiteetille, mikä puolestaan edellyttää kykyä investointeihin:
– On ollut tapauksia, joissa suomalainen yritys on tehnyt onnistuneen pilotin saksalaisen kumppaninsa kanssa mutta ei ole kyennyt nostamaan kapasiteettiaan, kun saksalainen on halunnut skaalata ratkaisun. Suomessa on vähän pääomia ja uskallusta investoida. Yritykset hyvin usein haluavat rahoittaa kasvun orgaanisesti, Feller kertoo.
Kuluvan vuosikymmenen useat peräkkäiset kriisit ovat luoneet myös mahdollisuuksia, kun yritykset pyrkivät vähentämään alihankintaketjujensa riippuvuutta yksittäisistä toimittajista ja etsivät kumppaneita läheltä.
– Noin 10 000 saksalaista teollisuusyritystä etsii uusia toimittajia, valtaosin EU:n alueelta. Siinä on tilaa suomalaisillekin.
